el blog de j.j.romero para hablar de
los tres filtros que aplica el cerebro al tomar decisiones
Tus clientes necesitan información para tomar sus decisiones de compra y tú te esfuerzas en crear documentos comerciales que muestren lo que ellos necesitan saber. Hablas de tus productos o servicios, detallas sus características, su funcionamiento, su precio, los servicios de valor agregado que conforman la oferta, el modo de pago, las garantías… ¿Crees que lo estás haciendo bien?
HAY ALGO QUE VA ANTES QUE TODO ESO
Estamos muy habituados a escuchar hablar del lenguaje no verbal y entendimos su importancia en una conversación cara a cara. A través del lenguaje no verbal captamos un montón de señales que van más allá del propio mensaje que escuchamos; el cerebro las procesa, interpreta y usa para sacar conclusiones. Ojo con este aspecto: esas conclusiones predisponen al oyente en favor o en contra. Si hubo un mal manejo del lenguaje no verbal, tu interlocutor podrían sentirse incómodo y cerrarse a avanzar, planteando objeciones para que la conversación no llegue a buen fin. Y ahora te pregunto: ¿crees que el lenguaje no verbal sólo existe en las conversaciones cara a cara?
EL LENGUAJE NO VERBAL DE LOS DOCUMENTOS ESCRITOS
Todos los estímulos que son captados y procesados por el cerebro más allá de la parte consciente, forman parte del lenguaje no verbal. Ergo… en cualquier documento escrito hay muchísimo lenguaje no verbal, ¿te diste cuenta? Conscientemente leemos el texto, pero hay muchos más elementos que son percibidos por la vista. Por ejemplo, la estructuración del contenido: ¿está bien organizado o se muestra muy condensado, complicado de leer?. ¿Y la tipografía que manejas? ¿Transmite personalidad o es «vulgar y del montón»?. En cuanto a los colores, ¿hay armonía o estás presentando un arco iris?. Las imágenes son muy importantes: ¿activan las neuronas espejo y evocan la emoción que te interesa lograr? Iconos, gráficos, flujos… son otros elementos que pueden tener cabida en un documento escrito y que tienen impacto en la conclusión final que saque el lector, tu cliente en este caso.
Día a día recibimos docenas de documentos «vulgares» en su aspecto gráfico que disuaden al lector, y por el medio se cuelan otros más cuidados que propician la lectura. Los primeros tienen poco recorrido, por más que su contenido sea espectacular: si no invitan a la lectura lo más probable es que no nos pongamos a ello. ¿A dónde quiero llegar?
EL PRIMER FILTRO A SUPERAR: INSTINTIVO.
En la infografía de cabecera puedes ver los 3 filtros aplica el cerebro al tomar decisiones de compra, y es importante recordar que el orden es inalterable. El primero de ellos es un filtro estético que aprueba o descarta cualquier propuesta dependiendo de una única variable: me gusta o no me gusta. Esa conclusión se saca en milésimas de segundo y depende de todos los elementos gráficos que capta la vista antes de leer la primera palabra. Hay miles de documentos que ya no superan esta criba y se quedan aquí. Los que sí lo hagan pasan al segundo nivel, un análisis racional busca una nueva respuesta: esto que me gusta, ¿es útil para mí o no? Ahora bien, volviendo al dossier de producto del que hablamos al inicio, para que todo lo que escribes sea analizado y tomado en cuenta, primero tiene que haber superado el filtro instintivo. ¿Cómo lo ves?
Te dejo esta reflexión y te recuerdo que esa infografía en la que marco los tres filtros que aplica nuestro cerebro al tomar decisiones, es una de las que viene dentro del libro VISUAL SALES. Allí desarrollamos con más detalle los tres breves párrafos que figuran en la imagen.
GO !!!!
JJ
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Visual sales es la aplicación a la comunicación de una serie de técnicas visuales que facilitan el entendimiento del mensaje y predisponen favorablemente al receptor. Aparecen descritas en esta guía, junto con un montón de aplicaciones prácticas que puedes aplicar en tu negocio y en tu vida.
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