Todos sabemos distinguir el fondo y la forma, y sabemos que en ocasiones detrás de un mal aspecto estético se esconden bellísimas personas y excelentes profesionales, al igual que detrás de personas impecables en su aspecto puede haber profesionales mediocres o lobos con piel de cordero. El fondo y la forma caminan en planos separados y así debería ser tomado en cuenta. 

LA ATENCIÓN GUARDA RELACIÓN CON LA DISPONIBILIDAD DE TIEMPO

Imagínate que tienes que hacer un vuelo transoceánico de 12 horas y que te ofrecen una revista para que te entretengas. Es casi seguro que la vas a leer con todo detalle, anuncios incluidos, algo que jamás habrías hecho en otras circunstancias. Y ahora imagínate que dispones de media hora ociosa y decides dedicarla a las redes sociales, a ver qué pasa en el mundo. Intentarás enterarte de lo máximo posible en el tiempo disponible, y para ello leerás entrelíneas y solamente prestarás atención a aquellos detalles que realmente despierten tu interés. Ahora te pregunto… ¿cuál de las dos situaciones es más frecuente en tu día a día?

VOLVIENDO AL ASUNTO DE LOS CANDIDATOS

El problema que tenemos es que vivimos en una sociedad saturada de oferta, que se parece mucho a la segunda situación descrita, abundancia de posibilidades, escasez de tiempo. En cualquier proceso de búsqueda de empleo compiten centenares de aspirantes, y esto supone un problema para quien tiene que analizarlos. Aunque la lógica nos dice que detrás de cualquier papelito normal y corriente (léase CV) puede esconderse un profesional fantástico, la realidad es que no podemos dedicar el tiempo que es preciso a analizar con detalle 400 candidatos. Hay que encontrar un modo de disminuir «la oferta» (perdón por la cosificación del término persona), y esto explica que se apliquen criterios de descarte de distinto tipo: unas veces será a través de unas preguntas en un breve cuestionario, en donde sólo hay una respuesta que es la «ideal». El que no acierte con ella queda descartado por una máquina. Así de duro. En otras ocasiones aplicamos requisitos innecesarios para el desempeño (determinada edad, idiomas…) que reducen el volumen de candidatos a la mitad.

LA LÓGICA DE LOS PROCESOS DE DESCARTE

Hecho este preámbulo, quizá ahora comprendas (aunque no aceptes) cuál es la lógica que se esconde detrás de los filtros que aplicamos. Es una lógica funcional, no ética. Lo ético sería darle a la gente la oportunidad de que nos muestren su «fondo», más allá de la «forma» que nos muestran. Pero aquí se cruza el problema de abundancia de oferta y la escasez de tiempo ya descrito, que ilustré con un ejemplo de la búsqueda de empleo pero que podemos llevar a todos los ámbitos de la vida. Veamos el caso de la compra de productos.

LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA SIGUE LOS MISMOS CRITERIOS DE DESCARTE.

A todos aquellos que crean que descartar candidatos por su aspecto no es lo correcto, ¿es lógico hacerlo con los productos? Desde luego que no; podría suceder lo mismo; aunque detrás de una propuesta comercial mal presentada puede esconderse una solución fantástica, la realidad nos demuestra que las cosas que no nos resultan agradables son descartadas y en rara ocasión les dedicamos tiempo a su análisis. Piensa en las prendas que te compras, por ejemplo. ¿Eliges un traje o vestido por la calidad de su tela (fondo) o por cómo te ves con él (aspecto)? Si te vas a comprar un coche, ¿tomas en cuenta los vehículos que no te gustan aunque sus características son excepcionales? Y en las relaciones de pareja… ¿cuántas de ellas nacen movidas por el atractivo físico de la otra parte, y cuántas ni se plantean porque la otra persona no te gusta? Interesante reflexión.

El ser humano también tiene una «encuesta de criba» o unos «requisitos de descarte». Los aplica la vista de modo instintivo, en apenas décimas de segundo. Constantemente estamos descartando productos y servicios sin analizarlos, simplemente porque la impresión visual que nos causan no es de nuestro agrado. Sólo damos oportunidad a lo que nos gusta o, en algún caso, a lo que nos deja indiferente. Pero lo que nos desagrada… eso queda descartado sin más.

APLICACIÓN PRÁCTICA: VISUAL SALES.

Entendido esto, ahora toca ver con qué actitud abordas este funcionamiento antropológico y funcional de nuestro cerebro, muy difícil de cambiar. Puedes tener una actitud combativa («¡¡me niego a admitir que la gente descarte cosas por su aspecto!! Seguiré con lo mío e intentaré que me valoren por el fondo») o asumir la realidad de lo que sucede y ponerla a tu favor. Esto segundo supone comenzar a cuidar la parte estética de nuestra comunicación, a sabiendas que ahí se aplica el primer filtro de descarte, instintivo y automático, contra el que no poder luchar. 

Lograr que las cosas resulten agradables tiene otro objetivo más allá de superar una barrera. Lo agradable genera deseos, y por lo tanto, además de conseguir pasar al segundo nivel de análisis, el racional, logrará aflorar una predisposición favorable que condicionará los juicios de valor que vendrán posteriormente desde el plano de la lógica (¿me interesa? ¿es útil para mí?) 

FIN DE LA HISTORIA

Poco más se puede decir; fondo y forma caminan por planos separados, es cierto, pero hay un nexo conector muy sólido: si lo segundo no entra por el ojo, lo primero no va a ser descubierto. Aplícalo a las entrevistas de empleo, a las negociaciones con clientes, a los presupuestos comerciales… a todo lo que quieras. Allí en donde hay un proceso de toma de decisiones y una comunicación por el medio, el cerebro analizará lo que le muestres y ahí se decidirá qué cosas pasarán a ser analizadas y cuáles, descartadas. Una criba funcional y antropológica, no ética ni racional.  

Qué tengáis una buena jornada !!!

JJ