Vas paseando por una calle comercial y descubres en un escaparate un traje o vestido precioso. Te entran ganas de probártelo. Entras en la tienda, te vas al probador y te sienta impecable. Te encanta el color y te ves guap@, elegante… todo encaja a la perfección hasta que detectas un pequeño defecto en la prenda. 

LA RAZÓN A REMOLQUE DE LA EMOCIÓN

Este ejemplo podría considerarse el análisis «técnico» del producto, uno de los apartados de los que consta un proceso de compra. Una vez que aflora un deseo de compra dedicaremos una etapa a comprobar que el traje o vestido (en este caso) se adapta a tus necesidades y gustos, esto que, verificar que te sienta bien, de qué tela está hecho, si el color es el adecuado, etc. El cerebro necesita encontrar la respuesta a una cuestión: ¿es útil para mí? Ahora bien, ¿estamos tomando aquí la decisión de compra o ya la hemos tomado previamente? Esa es la duda que quiero plantearos, y tiene todo el sentido si consideramos que esta fase analítica del proceso de compra viene precedida por la aparición de un deseo, de una ilusión. Si lo que tienes en tus manos te gusta y por lo tanto, te apetece poseerlo, ¿hasta qué punto estás tomando ahora la decisión de compra? ¿Podría suceder que la parte emocional engaña al cerebro racional y le fuerza a sobredimensionar las virtudes y minimizar los defectos? 

¿RAZONAMOS LAS DECISIONES O LAS JUSTIFICAMOS?

Esa es la cuestión de fondo. Una vez que nos apetece poseer algo (el deseo es una ilusión, y por lo tanto una emoción), ¿hacemos un análisis racional del producto con la objetividad que se precisa o con la intención, inconsciente, de justificar una decisión tomada previamente? Yo no tengo la respuesta, pero sí tengo mi hipótesis al respecto. 

Mi percepción es que el cerebro justifica la decisión de compra, en la mayor parte de las ocasiones. Para que el análisis racional tumbara el deseo de compra tendrían que aparecer defectos muy grandes, cosa que no sucede en la mayoría de las ocasiones. En la historia del inicio os hablé de un defecto en la prenda, y estoy convencido que si nos vemos guap@s al probarla, es tal la fuerza de esa ilusión que minimizaremos la tara y buscaremos una manera de solucionarla. El impacto en nuestra autoestima de vernos bien es superior al defecto aflorado en el análisis racional del producto, o lo que es lo mismo, nuestro cerebro racional está condicionado por el cerebro emocional. 

APLICACIÓN PRÁCTICA DE ESTA REFLEXIÓN

Como no tengo clara la respuesta exacta al dilema de si analizamos o justificamos, considero que ante la duda lo más prudente es pensar lo segundo. Si lo hacemos así y damos por bueno que la parte racional engaña al cerebro emocional, pondremos mucho interés en lograr una excelente primera impresión al presentar al público cualquier cosa, por si acaso es ahí en donde aflora el deseo de compra que posteriormente condiciona todo lo demás. Esta aseveración aplica a todo, no solo a productos «físicos»; cuando entregas un documento, bien sea un dossiers de producto, una presentación comercial o un presupuesto, estás intentando persuadir a tu potencial cliente para que tome una decisión a tu favor. El impacto que le cause el documento condicionará el interés con que lo lea y las conclusiones que saque, pero hay algo más. Tu propuesta va a ser comparada con otras propuestas más, por lo que despertar el deseo de adquirir la nuestra a través de la primera impresión causada, puede ser lo que incline la balanza a tu favor. 

¿QUÉ ES VISUAL SALES?

Visual sales son las técnicas que aplicamos a la comunicación para lograr el impacto visual adecuado y predisponer a nuestro interlocutor a favor. Por si acaso la parte emocional engaña al cerebro racional, duda que dejo en el aire, de este modo nos cubrimos las espaldas y no dejamos descuidado este frente. Si tus rivales sí lo descuidan, tienes muchas probabilidades de ganar, te lo aseguro. 

¿Nos apoyas en la campaña de  crowdfunding que tenemos abierta para recaudar fondos que nos permitan llevar VISUAL SALES a las librerías?

Un cordial saludo

JJ