En los años 90, quien escribe este artículo se dedicaba a las ventas puras y duras. En esta actividad cada día es diferente y provoca un determinado estado de ánimo al finalizar la jornada; hay días que uno tiene una sensación de euforia, de felicidad, de satisfacción por lo realizado, y otros días que aflora un sentimiento de desánimo, de cierta depresión. Y hay días de indiferencia, que «ni fu ni fa». Estas emociones tienen su razón de ser, no aparecen porque sí; son la consecuencia de lo que estuvo sucediendo a lo largo de la jornada y la clave para mejorar el desempeño y la vida en general, es encontrar la relación causa-efecto que las provoca y manejarla en su origen. Cuando gestionamos las causas, controlamos las consecuencias.  

TODO SON PROCESOS

En el mundo empresarial es muy habitual medir a las personas por los resultados que ofrecen; Cuando los resultados no son los deseados se debe abrir un periodo de reflexión y autoconocimiento que permita determinar qué cosas no se están haciendo correctamente en los procesos, para provocar la corrección desde ahí.

Llevado a cualquier ámbito de la vida, la dificultad para encontrar áreas de mejora aparece por dos causas. La primera es la falta de capacidad de análisis que denotan algunas personas. Es una habilidad que se entrena desde la infancia y que está muy vinculada a la creatividad. Todo proceso creativo nace de un análisis detallado de una cierta situación hasta encontrar una carencia y proponer una solución. Cuando una persona reconoce que no es creativa, probablemente su carencia venga de este paso anterior, de la capacidad para tomar consciencia de lo que sucede en su entorno. 

La segunda causa que nos impide corregir procesos se explica por el modo automático que tenemos de conducirnos por la vida. Damos por hecho que las cosas son las que son y no nos cuestionamos lo que hay detrás. Hoy quiero llevar este asunto tan amplio a un terreno muy concreto. Diariamente tomamos docenas de decisiones de modo impulsivo, movidos por emociones que afloran en un instante. Compramos las cosas que nos gustan y descartamos las que nos desagradan. La cuestión es… ¿por qué te gusta lo que te gusta? ¿qué proceso se esconde detrás de decisiones tan instintivas que concluyen en el deseo de adquirir impulsivamente algo?

EL ASPECTO DE LAS COSAS CONDICIONA NUESTRA ACTITUD FRENTE A ELLAS

Imagínate esta situación; estás navegando por redes sociales y de repente descubres un pdf relacionado con alguna cuestión de tu interés. Lo descargas y te predispones a leerlo. Pues bien, es importante que sepas que la decisión de echarle un vistazo detallado al documento no es la primera que tomas. En realidad, ese deseo de leer nace de una decisión previa que tomó tu cerebro inconsciente nada más ver el documento en el timeline: ¡¡tiene buena pinta!! Si luego te lo descargaste y ahora te preparas para leerlo, es precisamente gracias a esa primera impresión favorable. Si la sensación hubiera sido la contraria (bufff, que mala pinta tiene esto), ahora no tendrías el pdf descargado en tu ordenador.  

Cuando algo nos causa una buena impresión aflora un deseo de querer saber más o de poseerlo. Esto es, una predisposición favorable. Por contra, si algo nos desagrada a golpe de vista, hay altas probabilidades de que sea descartado y no le prestemos ninguna atención al detalle. El cerebro tarda menos de un segundo en analizar los estímulos que capta por la vista y en posicionarse hacia un lugar u otro ¿Descarto o analizo? 

CÓMO INFLUIR EN LA REACCIÓN

Si te dedicas al ámbito comercial y dejas documentos a disposición de los consumidores para que descubran las excelentes cualidades de tus productos, te interesa lo segundo; que se detengan ante ellos y les echen un vistazo. Para que eso suceda sólo hay un secreto: presentar las cosas de modo agradable logrando así que ese primer filtro de descarte que aplicamos, basado en el impacto visual de las cosas, no juegue en tu contra. «Me gusta» o «no me gusta» es la conclusión de un proceso previo que debemos manejar desde su origen, tal y como conté al inicio. Nuestro reto es averiguar qué elementos conforman la percepción humana de que algo es agradable, y manejarlos adecuadamente en todo aquello que debamos mostrar al consumidor.

LA MÁQUINA DE PREFERIR

Todos llevamos dentro una máquina de preferir que funciona con combustible propio: los valores que nos inculcaron, la educación que recibimos, las experiencias que acumulamos conforman un modo particular de entender la vida y de marcar preferencias. Pero más allá de ese componente individual intrínseco a la persona, la realidad nos demuestra que hay una serie de elementos que bien presentados y combinados entre sí, generan una armonía que es bien recibida por la mayoría de las personas. Es decir, hay patrones que se repiten con muchísima frecuencia. Para descubrirlos puedes analizarte a ti mismo y extrapolar la conclusiones a las que llegues. 

Averiguar por qué te gusta lo que te gusta te da las claves para saber porqué a los clientes les gusta una cosa y la compran. Al fin y al cabo, los cerebros funcionan de modo similar en todas las personas y responde de modo muy parecido ante ciertos estímulos. Hacer una buena reflexión para definir ese término tan abstracto de «armonía», de dará muchas claves para influir en el proceso de persuasión que hay detrás de toda comunicación comercial. 

En el libro VISUAL SALES que ahora tienes disponible en libros.com encontrarás muchos capítulos dedicados a esto, ¿por qué te gusta lo que te gusta? Descubrirás qué elementos influyen en la percepción humana y cómo gestionarlos para lograr una predisposición positiva. 

GO !!!!!

JJ