por qué un pitch de empresa eficaz, empieza al revés

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MIS FRASES FAVORITAS · JJRomero

Acudir a un evento de networking y prestar atención a cómo expone la gente su pitch de empresa o de proyecto, permite intuir que hay grandes oportunidades de diferenciación a poco que se entienda qué sucede y qué se puede mejorar. Hoy van unos pocos tips para entender cómo mejorar este aspecto.

EL OBJETIVO DEL PITCH

En líneas generales la gente tiene claro cuál es el objetivo de los eventos de networking (generar contactos profesionales y sinergias con otras empresas que ayuden a que los negocios vayan mejor), aunque parece que cómo lograrlo, no está tan claro. En lugar de potenciar el «win-win», es decir, yo te ayudo tú me ayudas, encuentras a mucha gente que viene a «hablar de su libro» confiando que los demás se lo van a comprar (tú me ayudas), pero si todo el mundo hace el mismo planteamiento y no surgen verdaderos propósitos de colaboración, al final el resultado es pésimo. Otro día tocaré con detalle este aspecto, pero hoy me quería centrar en el mensaje que se traslada durante ese par de minutos que disponemos para presentar nuestro negocio o producto.

EL TÍPICO PICHT ESPONTÁNEO E IMPROVISADO. 

«Buenos días, soy Perico de los Palotes, gerente de Lo que el viento se llevó, y quería presentaros mi empresa. Nos dedicamos a (bla, bla, bla), buscamos clientes de tal estilo y estamos a vuestra disposición para cualquier necesidad. Luego os entrego una tarjeta. Muchas gracias». 

Secuencia expuesta: «soy, hago, quiero». Y así uno tras otro: «soy, hago, quiero», «soy, hago, quiero»…

FALLOS DE ESTE TIPO DE PITCHS

1) Son muy generales y cansinos; cuando uno escucha tres o cuatro intervenciones que siguen el mismo patrón, la mente se coloca en piloto automático, desconecta, y ya no presta atención a nada más. Escucha, eso sí, pero lo que le entra por un oído le sale por el otro. Cinco, seis, siete… veinte pitchs del mismo estilo y nos vamos a la ronda de conversaciones sin que nadie se haya quedado con nada. 

2) Se habla de «hacemos, hacemos, hacemos«, mensaje egocéntrico que no despierta ningún interés al oyente. ¿Qué le importa a los demás lo que tú haces? En realidad, lo que le importa a la gente es lo que LOGRAS con lo que haces, es decir, las consecuencias de tu trabajo, no el trabajo en sí mismo. Nótese el matiz.

Hacer cosas no es un fin, en un medio para conseguir un beneficio para los demás. En mi caso concreto, yo tengo claro que hacer formación y consultoría no es importante por sí mismo para el cliente. Lo importante para él es la mejora de resultados (del negocio o a nivel de desarrollo personal) que se puedan derivar de mi intervención, que esa sí es la auténtica consecuencia del servicio de formación y lo que el cliente está buscando.. Hablar de lo que hacemos y esperar que los demás deduzcan las ventajas de ese servicio para sí mismos… es esperar demasiado. La mente es muy simple y no suele hacer este tipo de conversiones, al menos en la gran parte de las ocasiones. Por eso hay que ser más concisos: no cuentes exclusivamente lo que haces, sino que además explica qué vas a lograr para ellos con lo que realizas. ¿Se entiende? Pues fijaros con detalle en los pitchs de empresa que escuchéis en vuestro próximo evento de networking y descubriréis que casi el 100% se basan en contar hechos que casi nunca se traducen a beneficios para el cliente, que es la verdadera motivación de compra. 

3) Se va de lo concreto a lo general, es decir, se empieza por «lo mío» y luego, quizá, sí se haga alguna mención al ámbito más amplio que pueda afectar al que escucha. Pero a veces ni eso, uno se queda en lo concreto, hablando de lo suyo, y punto pelota. ¿Qué quiero decir con esto? Empezar hablando de mí, de mi negocio, de lo que hago, debería ser lo último que habría que hacer. Primero hay que pintar el contexto, la problemática, porque si no hay un marco que permita entender para qué sirve lo que les vas a proponer, es complicado «enganchar» a la gente en el inicio. Y si no captas la atención…

MODO EFICAZ DE PRESENTAR UNA EMPRESA O PRODUCTO

Para entender el modo correcto de hacer un pitch de empresa, comenzaré poniendo una analogía: 

Imagínate que quieres ir a un lugar concreto de una ciudad; la mejor manera de saber por dónde tienes que transitar para llegar a tu destino es «elevarte» a vista de pájaro y visualizar las calles desde arriba. De ese modo puedes hacerte una primera composición de lugar que te permita comprender en dónde estás y cuál es la ruta para llegar al destino. Y una vez que tienes el plano general en tu cabeza comienzas a acercarte, a hacer zoom, tomando referencias en lugares concretos (un parque, una iglesia, un río…) que te sirvan para no perder la orientación. Hay que crear un mapa mental más aproximado, que finalmente sirva para entender la ruta y poder llegar al punto final.  Un pitch de empresa, bien estructurado, debería seguir el mismo esquema. Veamos: 

Bloque 1 – Marco general: «¿Nunca os pasó que llegan las vacaciones escolares y no sabéis qué hacer con vuestros hijos cuando están en casa?» (Presentación del problema que resuelvo, o lo que es lo mismo, presentación del marco general en el que se inserta la empresa para un caso hipotético de un negocio basado en ofrecer ocio a niños en periodos de vacaciones). 

Bloque 2 – referentes. «Se trata de un problema muy común en la mayoría de los hogares, y más en estos momentos dónde los cabeza de la familia suelen trabajar fuera de casa. Cuando se tienen niños en edad escolar y suceden estas cosas… bla, bla, bla… (sigo describiendo el problema)». En esta fase se trata de lograr que los que escuchan empaticen con el problema y se vean reflejados en él, porque esa será la gente que se «enganche» al pitch y comience a sentir interés por descubrir la solución que vamos a aportar. Con relación a la analogía, lo que estoy haciendo es fijando esos puntos de anclaje tipo río, parque…., es decir, crear referencias del problema en la mente del interlocutor que permitan entender, posteriormente, cómo voy a resolverlo y qué beneficio les voy a aportar. 

Bloques 3 y 4: solución – funcionamiento. «Para esos casos ha nacido tal empresa; en tal empresa nos dedicamos a (descripción de uno o dos servicios relevantes, no más, que resuelven el problema presentado)» Si en la fase anterior realmente conseguimos que nuestra audiencia haya empatizado con la problemática, ahora sentirán curiosidad por ver qué les ofrecemos y será el momento de presentar y explicar la solución. Ellos estarán ansiosos por saberlo, porque previamente nos hemos preocupado de crear el marco de interés necesario, a través de un cuidado storytelling que les mantuvo en vilo y en el que se vieron reflejados. 

Bloque 5: beneficios derivados de la explicación anterior. «De este modo, los usuarios de nuestro servicio se liberarán de preocupaciones y tendrán la confianza de que sus hijos están perfectamente atendidos al mismo tiempo que se divierten y aprender, bla, bla, bla.» Nótese que estoy dejando atrás los «hechos» (hago, hago, hago…) para meterme en los beneficios que te aporto con tales acciones. Esta clave es fundamental. En la parte 4 apelé a la parte racional para que comprendieran por qué mi propuesta es buena para ellos desde el punto de vista de la lógica, y ahora apelo a la parte emocional, es decir, intento que sientan alivio o ilusión al descubrir que existe una solución eficaz para ese problema. 

Bloque 6: cierro con mis datos de contacto. «Mi nombre es Perico de los Palotes, son el gerente de tal empresa, y si alguno os vísteis reflejados en esta historia o conocéis a alguien que tenga esa problemática, podemos ofreceros tal solución (sólo mencionar). Con mucho gusto os atiendo al final de las presentaciones y os doy más detalles».  

CONCLUSIONES

Resumo lo explicado con una simple infografía… 

pitch de empresa

… y ahora os pido que comparéis el Pitch habitual (bloque 6 + bloque 4. «somos» y «hacemos». Muchas gracias), con el pitch de empresa correcto: 1 + 2+ 3 + 4 + 5 + 6. ¿Os dáis cuenta que el modo de contarlo es el inverso? ¿Os dáis cuenta de la importancia de hablar primero de un problema general que puedan estar sufriendo los que escuchan, para captar así su atención y llevarlos desde ahí hasta la solución? 

En el pitch de empresa eficaz vamos de lo extenso (marco general) a lo concreto (empresa y producto concreto que queremos promocionar), que es lo contrario de lo que se hace habitualmente. Empezar por uno mismo, contando cosas que no sabemos muy bien a qué vienen (ya lo descubriremos luego, quizá) y que no aportan interés para el que escucha hasta que se lleven a su terreno, no suele dar buen resultado.  

Espero que este post os ayude a reflexionar y a evolucionar vuestro mensaje, si es el caso. Para las personas que vivís en Vigo a alrededores, os anticipo que a finales de mes plantearemos un taller de una tarde para trabajar el asunto de los pitch de empresa con vosotros, en donde tomaremos vuestra presentación original y la transformaremos en un mensaje poderoso y atractivo. Estad atentos 🙂

Un abrazo

firma juanjo

 

 

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