Entendiendo y reordenando Lean Startup

Ni que decir tiene que lo que voy a contar en el día de hoy nace de nuestra propia experiencia en la consultora Suma Importancia trabajando con emprendedores, y que cualquier otra interpretación es posible. Lo que voy a hacer es de poner un poco de orden en todas las herramientas de análisis estratégico que nos aporta la metodología Lean Startup al objeto de que se pueda ver la luz en un bosque que cada día es más espeso. Vamos a ello.

¿Qué es Lean Startup?

Se trata de un nuevo modo de construir negocios basado en la experimentación científica, esto es, en establecer hipótesis de lo que podría suceder con nuestra idea-proyecto para, posteriormente, diseñar experimentos delante de los potenciales clientes que nos permitan validar, refutar o modificar las hipótesis iniciales; de este modo tratamos de minimizar los riesgos de un proyecto cuya evolución se basa en las meras especulaciones del emprendedor. Dicho de otro modo, Lean Startup ayuda a generar proyectos empresariales desde la realidad (punto de vista del que va a pagar) evitando “construir castillos en el aire”, y nos aporta nuevos conocimientos hasta ahora nunca aplicados. Recuérdese que todos los planes de estudios sobre gestión empresarial enseñaban a gestionar negocios que ya estaban en marcha (marketing, administración, producción, recursos humanos…) pero nunca hasta ahora se había desarrollado conocimiento válido sobre cómo construir ese negocio. Y, evidentemente, una cosa es la construcción y otro la gestión.

¿Qué herramientas tenemos?

En Lean Startup se trabaja con mapas conceptuales, elementos visuales muy poderosos para trasladar ideas y conclusiones. Tenemos un montón de ellos que pasaré a describir a continuación, aunque antes es pertinente hacer una consideración previa: la construcción de un negocio, desde nuestra visión, debe abordarse en dos fases: la primera sería pasar de la idea al producto, y la segunda pasar del producto al negocio.

De la idea al producto.- consiste en verificar que esa idea que tenemos en la cabeza realmente es atractiva para el consumidor y que está dispuesto a pagar por ella. Si no comprobamos esto, estaremos construyendo un proyecto de vida en base a suposiciones nuestras que pueden venirse abajo cuando ya hayamos invertido en instalaciones, materia prima, maquinaria, etc.. Por eso, antes de meternos en “fregados” de gran calado es conveniente hacer una serie de comprobaciones que nos orienten sobre si vamos por el camino acertado o es mejor pararse a reorientar las cosas. Para estas verificaciones contamos con: el mapa de empatía, el mapa de experiencias del clientes, el mapa de la propuesta de valor y el mínimo producto viable. De estas herramientas vamos a hablar hoy.

Del producto al negocio.- si superamos la fase anterior y llegamos a la conclusión de que nuestra idea puede convertirse en un producto/servicio de interés para el consumidor  -y que éste está dispuesto a pagar por ello-, entonces toca “rodear” al producto del resto de áreas funcionales que permitan ponerlo en valor y generar retorno, esto es, que conviertan al producto en un negocio rentable. La herramienta más útil para eso es otro mapa que llamamos CANVAS, y que en nuestra consultora trabajamos en una versión propia denominada “CANVAS PyMES”, más adaptada al tejido industrial de nuestro país y al pequeño emprendimiento. A este apartado le dedicaré un siguiente artículo.

Comenzamos pues con las herramientas que conforman el trayecto “de la idea al producto”:

El mapa de empatía

Todo emprendedor inicia su andadura diciendo haber encontrado una atractiva respuesta para una necesidad que detectó. Pero antes de poner el primer “ladrillo”, es imprescindible verificar hasta qué punto ese problema es importante para el consumidor y cuánto está dispuesto a pagar por resolverlo. ¡¡Las dos cosas!! Citaré el ejemplo del Seaway: se trata de una especie de patín eléctrico que nació para solucionar un problema de movilidad en las ciudades. ¿Había tal problema? Parece ser que sí, pero, ¿está dispuesta la gente a pagar por esa solución? A juzgar por los pocos que se ven por las calles, ¡¡no!! El tiempo ha demostrado que los ciudadanos no están dispuestos a pagar por ese accesorio (quizá el problema no fuera tan relevante o no estuvieran dispuestos a pagar tan alto precio por resolverlo) y su uso quedó restringido al ámbito turístico y un par de cosas más, muy anecdóticas.

Para hacer un mapa de empatía reuniremos a personas de nuestro entorno cercano que pudieran llegar a ser potenciales clientes y, sin decirles que vamos a desarrollar un negocio para no condicionar sus respuestas, charlaremos distendidamente sobre el problema que pretendemos resolver: cómo lo ven, cuánto les preocupa o condiciona su día a día, cómo creen que podría resolverse, qué escuchan hablar al respecto, etc.. Esta conversación informal nos dará nuevos puntos de vista a sumar a los que ya teníamos nosotros, nos abrirá alternativas o nos bloqueará alguna de las posibilidades que teníamos en mente. Toda la información aflorada la volcaremos luego, en nuestra casa, al mapa de experiencias. Nosotros lo hacemos así porque creemos que la información es más “limpia” (está menos condicionada) si conversamos con el potencial consumidor de un modo informal, como si fuera un charla de cafetería, sin paneles de por medio y sin que sepa que todo lo que le preguntamos está orientado a montar un negocio.

El mapa de experiencias

En esta ocasión nos volvemos a reunir con potenciales clientes que sí tengan el problema que queremos resolver. Por tratarse de un problema existente y que les preocupa (dato encontrado en la encuesta anterior) ellos ya están en la actualidad solventándolo de algún modo, probablemente con soluciones que son competencia directa de la nuestra. Con un mapa de experiencias tratamos de saber, paso a paso y metiendo emociones por el medio, como es el proceso que siguen cuando acuden a un competidor a resolver ese problema. Entender qué etapas se ejecutan y, sobre todo, cuáles de esas fases generan satisfacción o incomodidad, nos permitirá pensar en mejoras para aquellos puntos débiles de los competidores (aquellos que generan malestar) y saber cuáles de los pasos del proceso no pueden faltar en nuestra solución (aquellos que generan satisfacción). Mejorar la experiencia de compra es una gran propuesta de valor, y hay que encontrar en qué puntos concretos vamos a aplicar cambios para provocar mayor satisfacción que los rivales. Este mapa lo construimos con nuestro interlocutor delante, explicándole previamente la razón por la que necesitamos su información para que sepa ponerse en nuestro lugar y darnos la mayor precisión posible.

Mapa de la propuesta de valor

Toda la información aflorada en las fases anteriores es sumamente valiosa para afinar nuestra solución y, si estuvieron bien hechas las encuestas, nos debieron servir para encontrar puntos de vista diferentes y enriquecedores. Toca analizar y sintetizar todo lo aprendido, y para ello tenemos el mapa de la propuesta de valor; el mapa de la propuesta de valor es un nuevo mapa conceptual que enlaza al cliente con la solución: sabremos qué busca el consumidor y lo casaremos con las características del producto, sabremos qué satisfacciones espera encontrar y lo casaremos con los beneficios que vamos a aportarle, y sabremos cuáles son los miedos que le frenan a comprar casándolo con ciertas cualidades que minimicen esos miedos. El mapa de la propuesta de valor es un documento de síntesis, como decía, que fija cuáles son las fortalezas de nuestra solución y que serán la base de la comunicación futura que se haga.

Mínimo producto viable

Finalmente nos queda trasladar los conceptos teóricos del mapa anterior a algo tangible que podamos mostrar: un prototipo en caso de un producto, o un “enseñable” en caso de un servicio. Le llamamos “mínimo producto viable” porque se trata de un anticipo de la solución final que reúne, de modo simple, las cualidades más relevantes de nuestra solución. Con este MPV nos volveremos a juntar con potenciales clientes para enseñarles la solución que planteamos y dejarles que interactúen con ella; su opinión concreta sobre algo tangible que están viendo, tocando, nos dará la opinión definitiva sobre el grado de ajuste alcanzado entre necesidad/solución, y nos ayudará -quizá- a afinar algunas cosas sobre la calidad, el aspecto, el precio, etc. Si pasamos esta fase y el cliente valida lo que le estamos mostrando, entonces sí podemos decir que tenemos un producto/servicio susceptible de generar ingresos y convertirse en  negocio. ¡¡Pasemos a la siguiente fase!!

Conclusiones

Y así es como avanzamos nosotros en la mentorización de ideas emprendedoras antes de meternos en el CANVAS PyME propiamente dicho. Remarco que existen otras posibilidades de interpretar toda la metodología Lean Startup, pero después de varios años tratando diariamente con emprendedores de todo tipo y sector, nuestra experiencia nos ha llevado a manejar los mapas tal y como he explicado en este post. Y una cuestión final: que estemos hablando del uso de esta metodología para iniciativa emprendedoras no significa que no tenga aplicación en empresas ya consolidadas. Cualquier nuevo proceso o proyecto que deba acometerse en el seno de una organización es susceptible de ser pasado por este “colador” para minimizar los riesgos de fracaso y optimizar los recursos necesarios para su desarrollo.

En el siguiente artículos les desglosaré el CANVAS PyME, que es la herramienta que nos conduce del producto al negocio.

Reciban un cordial saludo

Juan José Romero Crusat | jjromero@sumaimportancia.com |

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